Когда традиционные методы исследования аудитории — такие как интервью или опросы — не дают желаемых результатов, стоит рассмотреть альтернативный подход. Один из таких методов — это «Sales Safari», разработанный Эми Хой. Этот метод онлайн-исследования позволяет наблюдать за поведением вашей целевой аудитории в естественной онлайн-среде, собирая сырые, нефильтрованные данные о их потребностях, проблемах и факторах, влияющих на их решения о покупке.
Что такое Sales Safari?
«Sales Safari» предполагает поиск мест в интернете, где ваша целевая аудитория активно взаимодействует — на форумах, в социальных сетях, в отзывах о товарах и в службах поддержки. Идея заключается в том, чтобы вы наблюдали за реальными обсуждениями и поведением людей, не вмешиваясь в процесс и не задавая вопросов. Это позволяет избавиться от искажений, которые могут возникать при проведении интервью, когда ваши ожидания или гипотезы могут влиять на то, как вы интерпретируете ответы респондентов.
Эми Хой сравнивает этот процесс с сафари, где вы наблюдаете за целевой аудиторией в её естественной среде обитания, изучая, что они делают и говорят. Она называет эти онлайн-платформы «поилками», куда люди приходят обсуждать темы, которые их волнуют, делиться опытом и искать решения. Это могут быть форумы, такие как Reddit или Quora, социальные сети вроде Twitter или Facebook, отзывы на Amazon или даже письма в службы поддержки.
Как работает Sales Safari?
Примером может быть исследование аудитории фрилансеров. Если ваш продукт нацелен на этот сегмент, вы можете посетить разделы на Reddit, посвящённые фрилансу, или просмотреть хэштеги на Twitter, чтобы наблюдать за тем, как эти люди обсуждают свои проблемы, делятся опытом или ищут решения. Это позволит вам собрать необработанные данные о том, какие темы наиболее актуальны для вашей целевой аудитории, какие вопросы они задают, с какими трудностями сталкиваются и как они решают свои проблемы.
Вместо того чтобы спрашивать людей напрямую, вы просто смотрите на их поведение: что они обсуждают, на что жалуются, что ищут. Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам в процессе наблюдения:
Какие заголовки тем или обсуждений наиболее популярны? Это поможет понять, что вызывает наибольший интерес у вашей аудитории.
Какие проблемы или вопросы люди чаще всего обсуждают? Это даст представление о том, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория.
Как они ищут помощь и что спрашивают? Это подскажет, какие решения и продукты могут быть востребованы.
Как они помогают другим? Важно наблюдать, как люди делятся знаниями и опытом, чтобы понять, какие стратегии решения проблем им кажутся наиболее эффективными.
Цель Sales Safari — не просто понять, что люди говорят, но и увидеть, как они действуют. Это может помочь выявить несоответствия между тем, что люди декларируют, и тем, что они на самом деле делают.
Понимание болевых точек
Наблюдая за обсуждениями в деталях, вы сможете выявить конкретные болевые точки вашей целевой аудитории. Например, из нашего обсуждения можно понять, что многие продавцы ищут баланс между инвестициями времени и денег, опасаясь решений в области электронной коммерции, которые могут быть дешевыми, но требуют значительных затрат ресурсов в будущем.
Подготовка к Sales Safari
Следует помнить, что проведение Sales Safari может быть очень трудоемким процессом. Даже если вы используете автоматизированные инструменты для фильтрации данных, предварительная работа имеет решающее значение. Вам необходимо четко определить:
Кто является вашей целевой аудиторией?
Где они проводят время в интернете?
Что именно вы хотите наблюдать и чему научиться?
Как вы планируете использовать полученные наблюдения?
Как эти наблюдения дополнят другие методы исследования клиентов?
Независимо от того, каким методом вы пользуетесь, тщательная подготовка является ключевым моментом, особенно учитывая потенциальный «шум», связанный с Sales Safari.
Интеграция Sales Safari с другими методами
Лично я предпочитаю использовать Sales Safari в сочетании с другими более традиционными способами получения знаний о клиентах, такими как онлайн-эксперименты и интервью. Чтение и анализ того, что люди говорят и делают в интернете, является отличным способом «валидации» полученных данных из количественных и качественных исследований.
Главный вывод
Будь то разовое исследование или постоянная практика, истинная ценность Sales Safari заключается в способности соотносить ваши наблюдения с другими методами получения знаний о клиентах, такими как A/B-тесты или интервью с клиентами. Этот метод открывает новые горизонты для понимания потребностей и поведения целевой аудитории, что в конечном итоге способствует созданию более успешных продуктов. Используя метод Sales Safari, вы можете погрузиться в мир ваших клиентов, понять их поведение и, как следствие, разработать продукт, который действительно будет отвечать их потребностям.