«Зона возможного соглашения» — как найти баланс

Переговоры — это искусство. Каждый раз, когда вы обсуждаете условия сделки, будь то покупка недвижимости, контракт с клиентом или условия сотрудничества с партнёрами, вы вступаете в диалог, целью которого является достижение соглашения, удовлетворяющего обе стороны. Однако не всегда легко найти общий язык и прийти к компромиссу, особенно если интересы сторон расходятся. Именно здесь важное место занимает концепция «Зоны возможного соглашения» (ZOPA — Zone of Possible Agreement).

ZOPA — это пространство, где стороны могут найти компромисс и заключить сделку. Этот диапазон лежит между двумя крайними точками — так называемыми «точками сопротивления», или пределами, за которые каждая из сторон не готова уступить. Проще говоря, это та зона, в которой возможны успешные переговоры. Понимание того, как определить и использовать ZOPA, является ключом к успешным сделкам и долгосрочному сотрудничеству.

ZOPA (Zone of Possible Agreement) и BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — это ключевые концепции, используемые в теории переговоров, особенно в контексте анализа сделок и конфликтов. Эти концепции были разработаны и популяризированы экспертами в области переговоров, преимущественно из Гарвардской школы переговоров. Основными фигурами, связанными с их развитием, считаются Роджер Фишер и Уильям Юри, авторы известной книги «Путь к согласию» (Getting to Yes), опубликованной в 1981 году.

Сегодня ZOPA и BATNA являются одними из наиболее часто используемых концепций как в бизнесе, так и в международных дипломатических переговорах. Они помогают участникам переговоров лучше оценивать свои позиции и принимать более взвешенные решения, избегая невыгодных сделок и готовясь к возможным альтернативам.

Каждый участник переговоров имеет свою точку сопротивления — это минимальная или максимальная граница, за пределы которой он не пойдёт. Например, если вы покупаете дом и готовы заплатить максимум 1 миллион рублей, это ваша точка сопротивления. Продавец, в свою очередь, может быть не готов продать его менее чем за 800 тысяч рублей — это его точка сопротивления. В этом примере ZOPA — это диапазон между 800 тысячами и 1 миллионом рублей. Пока стороны ведут переговоры в этих рамках, есть шанс прийти к соглашению.

Но как определить, где начинается и заканчивается эта зона? И как сделать так, чтобы переговоры прошли успешно?

Определение точки сопротивления — это не просто вопрос того, сколько вы готовы заплатить или уступить. Это стратегический момент, который требует анализа и понимания. Как product manager, вы часто оказываетесь в ситуации, когда необходимо учитывать не только свои интересы, но и потребности стейкхолдеров, команды и конечных пользователей. Умение правильно определить и интерпретировать ZOPA помогает избежать неудачных сделок и срыва переговоров.

Вот несколько ключевых шагов для того, чтобы определить и использовать ZOPA:

Рассмотрим пример переговоров о цене на разработку нового цифрового продукта. Допустим, ваша компания готова вложить максимум 10 миллионов рублей в проект, а подрядчик готов предоставить свои услуги не менее чем за 8 миллионов. Здесь мы видим ZOPA — диапазон между 8 и 10 миллионами, где обе стороны могут найти общую точку соглашения.

Однако успех переговоров будет зависеть от того, насколько каждая сторона осознает свою точку сопротивления. Если подрядчик знает, что у вас есть альтернатива — другой исполнитель, готовый взять на себя этот проект за 9 миллионов, его точка сопротивления может сместиться, и он будет готов снизить стоимость, чтобы не упустить сделку.

Ещё одним важным аспектом в переговорах является наличие альтернативных вариантов сделки. Это называется BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement, или лучший альтернативный вариант, если переговоры не приведут к соглашению. Наличие сильной BATNA может существенно повлиять на вашу позицию в переговорах.

Представьте, что у вас есть несколько предложений от различных подрядчиков. Если один из них настаивает на слишком высокой цене или неудобных условиях, вы можете использовать свою BATNA — предложение от другого исполнителя, чтобы усилить свою позицию. Чем лучше ваша BATNA, тем меньше вам нужно идти на компромисс и тем более выгодные условия вы можете получить.

С другой стороны, если другой участник переговоров осознаёт, что у вас нет реальных альтернатив, он может попытаться воспользоваться этим, ужесточив условия сделки. Таким образом, знание BATNA — это ещё один стратегический инструмент, который помогает лучше понять границы ZOPA и достигнуть успешного соглашения.

Как владелец продукта, вам постоянно приходится вести переговоры с различными заинтересованными сторонами — от команды разработки до клиентов и партнёров. Понимание ZOPA и умение использовать её на практике помогут вам находить оптимальные решения и избегать конфликтов.

Например, когда вы работаете над новыми фичами продукта, важно учитывать как технические ограничения, так и ожидания пользователей. Ваши переговоры с командой разработки могут включать обсуждение того, какие фичи могут быть реализованы в рамках бюджета и сроков (точки сопротивления команды), а также насколько эти фичи важны для конечных пользователей (ваши точки сопротивления). Определив общую ZOPA, вы сможете разработать план, который устроит обе стороны.

Представим ситуацию, в которой продакт-менеджер (далее PM) ведёт переговоры с клиентом (далее Клиент) о разработке новой функции для существующего цифрового продукта. Клиенту нужна дополнительная функциональность, которая увеличит его доходы, а PM хочет добиться реализации этого запроса в рамках существующих ресурсов и бюджетных ограничений компании.

Цель клиента: Клиенту требуется разработка новой функции, которая поможет увеличить продажи на 15%. При этом он хочет, чтобы функция была разработана в кратчайшие сроки и вписывалась в уже утверждённый бюджет на следующий квартал.

Цель PM: PM хочет обеспечить максимальную ценность для клиента, не превышая внутренний бюджет команды разработки и не нарушая сроки текущего проектного плана. В то же время важно, чтобы проект оставался прибыльным для компании.

Минимальная позиция Клиента (нижняя граница ZOPA): Клиент готов ждать реализацию функции до конца квартала и потратить до 80% бюджета. Однако функция должна обеспечивать рост продаж хотя бы на 10%.

Максимальная позиция Клиента (верхняя граница ZOPA): Клиент готов отдать 100% утверждённого бюджета и ускорить процесс, если будет гарантирован рост продаж на 15% и выше.

Минимальная позиция PM (нижняя граница ZOPA): PM готов выделить часть команды на доработку функции только в рамках текущего бюджета и ресурсов, что может занять до 8 недель. Функциональность должна быть достаточно простой, чтобы не выйти за рамки бюджета.

Максимальная позиция PM (верхняя граница ZOPA): PM готов выделить дополнительные ресурсы для ускорения разработки функции, но только при увеличении бюджета на 20%, чтобы покрыть издержки.

После анализа минимальных и максимальных позиций обеих сторон, можно выделить зону возможного соглашения (ZOPA):

Стратегия Клиента: Клиент хочет получить максимальную выгоду, не увеличивая бюджет и сроки. Однако он понимает, что если ожидания не будут сбалансированы, разработка может затянуться, и PM не успеет вписаться в ограниченные ресурсы.

Стратегия PM: PM стремится не превышать бюджет и использовать ресурсы максимально эффективно. Его задача — убедить Клиента, что для достижения нужного результата потребуется либо увеличение бюджета, либо временной диапазон для качественной реализации функции.

Во время переговоров выясняется, что если команда разработчиков будет работать с полной загрузкой и привлечёт дополнительных специалистов, функция может быть реализована в срок и обеспечить рост продаж до 13%, что является компромиссным вариантом между минимальными и максимальными ожиданиями обеих сторон.

Решение: PM соглашается на увеличение бюджета на 15%, что позволит привлекать больше ресурсов и сократить сроки разработки до 10 недель. В то же время Клиент принимает тот факт, что рост продаж будет не на 15%, а на 13%, но это всё же удовлетворяет его минимальные ожидания.

Обе стороны нашли решение внутри ZOPA, удовлетворяющее их минимальным требованиям:

Таким образом, ZOPA помог эффективно управлять ожиданиями обеих сторон, снизить риски и добиться результата, который учитывает интересы каждого участника переговоров.

«Зона возможного соглашения» — это не просто теоретическая концепция, а мощный инструмент для управления переговорами и достижением успеха в работе product manager. Понимание того, где находятся точки сопротивления каждой из сторон, и использование сильной BATNA позволяет добиваться более выгодных условий и долгосрочных партнёрских отношений.

Следующий раз, когда вам предстоит важная встреча или переговоры, подумайте о том, где лежит ваша ZOPA и как её можно использовать. Это поможет вам выйти на уровень, где каждая сделка будет приносить максимальную выгоду не только вам, но и всем участникам процесса.