Статьи

Оценка Product-Market Fit через опросы

2024-10-08 11:18 Инструментарий
Один из самых критических моментов для любого стартапа — это достижение Product-Market Fit (PMF).
Описание состояния, впервые введенно венчурным инвестором Марком Андреессеном в 2007 году, сегодня является краеугольным камнем в развитии продуктов. Основной смысл заключается в том, что продукт должен удовлетворять потребности хорошего рынка. Но как же понять, что этот момент действительно наступил?

Определение Product-Market Fit

Марк Андреессен определил Product-Market Fit как состояние, когда продукт действительно удовлетворяет рынок:
«Вы находитесь на хорошем рынке с продуктом, который может удовлетворить его».
Эта цитата отражает суть подхода — не просто создать продукт, а создать его для правильного рынка. Все усилия компании до этого момента сводятся к проверке гипотез, построению продукта и созданию первых версий, но ключевое — это достичь соответствия между тем, что вы предлагаете, и тем, что нужно пользователям.
Андреессен также описывает, как можно почувствовать, что Product-Market Fit не достигнут:
  • Пользователи не видят ценности в продукте;
  • О сарафанном радио и росте использования речи не идет;
  • Отзывы в прессе нейтральные или негативные;
  • Продажи идут медленно, и множество сделок срывается.
Когда же Product-Market Fit достигается, это ощущается как взрывной рост. Продукт начинает продаваться «быстрее, чем вы можете его производить», деньги от клиентов накапливаются на счетах компании, а прессу начинает интересовать ваш «горячий продукт».

Опрос Product-Market Fit от Шона Эллиса

С тех пор как Андреессен сформулировал свою идею, появилось множество способов измерения и определения Product-Market Fit. Один из наиболее популярных подходов был предложен Шоном Эллисом, экспертом по стратегии роста.
Шон Эллис разработал простой, но эффективный способ оценки. Основная суть его метода — это проведение опроса, состоящего всего из одного вопроса:
«Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться нашим продуктом?»
Респонденты могут выбрать один из следующих вариантов:
  • Очень разочарован;
  • Немного разочарован;
  • Не разочарован (продукт не особо полезен);
  • N/A — Я больше не пользуюсь продуктом.
Шон Эллис установил «правило 40%»: если более 40% пользователей отвечают, что будут очень разочарованы, то можно говорить о том, что продукт достиг Product-Market Fit. Это довольно жесткая метрика, но она помогает ясно оценить, насколько продукт соответствует ожиданиям целевой аудитории.

Интерпретация данных опроса

Важно не просто получить процентные данные, но и понять, почему пользователи выбрали тот или иной ответ. Для этого в опросе может быть добавлено текстовое поле, позволяющее пользователям объяснить свои ответы. Это помогает глубже понять их мотивацию и ожидания.
Также стоит проводить интервью с пользователями, чтобы выяснить, какие альтернативные продукты они используют и какие преимущества видят в вашем продукте. Например, те, кто ответил «немного разочарован», могли бы указать на недостатки в реализации ценностного предложения. Пользователи, которые выбрали «не разочарован», могут указать на то, что продукт не несет для них ощутимой пользы, и вам нужно понять, почему они не видят его ценности.

Что делать с полученными данными?

Данные опроса о Product-Market Fit помогают принимать дальнейшие решения по развитию продукта. Если процент пользователей, которые были бы очень разочарованы, недостаточно высок, то стоит пересмотреть, как продукт удовлетворяет ключевые потребности рынка. Эти инсайты могут подтолкнуть вас к изменениям в стратегии, улучшению ценностного предложения или созданию новых функций.
Дополнительно к опросам можно анализировать поведение пользователей, чтобы оценить их вовлеченность, удержание и удовлетворение. В сочетании с результатами опросов это даёт комплексное понимание того, насколько продукт соответствует ожиданиям и потребностям рынка.

Заключение

Опросы Product-Market Fit — это мощный инструмент для оценки соответствия продукта потребностям рынка. Они помогают не только определить, достигнут ли Product-Market Fit, но и понять, какие шаги нужно предпринять для его улучшения.
Важно не останавливаться на одном этапе, а постоянно улучшать продукт, основываясь на обратной связи и данных.