MVP продукта и product-market fit: проверка опросом Эллиса

Product-market fit — это когда продукт удовлетворяет хороший рынок

Один из самых критических моментов для любого стартапа — достижение product-market fit (PMF), соответствия продукта рынку. Описание этого состояния впервые предложил венчурный инвестор Марк Андреессен в 2007 году. Сегодня это краеугольный камень в развитии продуктов.

Андреессен определил product-market fit так:

«Вы находитесь на хорошем рынке с продуктом, который может удовлетворить его».

Суть подхода — не просто создать продукт, а создать его для правильного рынка. До этого момента все усилия компании — проверка гипотез, построение продукта, первые версии. Но ключевое — добиться соответствия между тем, что вы предлагаете, и тем, что нужно пользователям.

Как понять, что PMF ещё не достигнут

Андреессен описывает признаки, по которым чувствуется, что product-market fit не достигнут:

• пользователи не видят ценности в продукте;
• о сарафанном радио и росте использования речи не идёт;
• отзывы в прессе нейтральные или негативные;
• продажи идут медленно, и многие сделки срываются.

Когда PMF достигнут, это ощущается как взрывной рост. Продукт продаётся «быстрее, чем вы можете его производить», деньги от клиентов копятся на счетах компании, а пресса начинает интересоваться вашим «горячим продуктом».

Опрос Шона Эллиса измеряет PMF одним вопросом

С тех пор как Андреессен сформулировал идею, появилось много способов измерить product-market fit. Один из самых популярных предложил Шон Эллис, эксперт по стратегии роста. Его метод — опрос всего из одного вопроса:

«Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться нашим продуктом?»

Респонденты выбирают один из вариантов:

• очень разочарован;
• немного разочарован;
• не разочарован (продукт не особо полезен);
• N/A — я больше не пользуюсь продуктом.

Эллис установил «правило 40%»: если более 40% пользователей отвечают, что будут очень разочарованы, продукт достиг product-market fit. Метрика довольно жёсткая, но она помогает ясно оценить, насколько продукт отвечает ожиданиям целевой аудитории.

Важен не только процент, но и причины ответов

Мало получить проценты — нужно понять, почему пользователи выбрали тот или иной ответ. Для этого добавьте в опрос текстовое поле, где пользователь объяснит свой выбор. Так вы глубже поймёте мотивацию и ожидания людей.

Стоит также провести интервью и выяснить, какими альтернативами пользуются люди и какие преимущества видят в вашем продукте. Например, ответившие «немного разочарован» могут указать на недостатки в реализации ценностного предложения. Выбравшие «не разочарован» могут дать понять, что продукт не несёт им ощутимой пользы. Тогда нужно разобраться, почему они не видят его ценности.

Что делать с результатами опроса

Данные опроса помогают принимать решения о развитии продукта. Если доля пользователей, которые были бы очень разочарованы, недостаточно высока, пересмотрите, как продукт закрывает ключевые потребности рынка. Эти инсайты могут подтолкнуть к изменениям в стратегии, улучшению ценностного предложения или новым функциям.

В дополнение к опросам анализируйте поведение пользователей: вовлечённость, удержание и удовлетворённость. Вместе с результатами опроса это даёт полную картину того, насколько продукт соответствует потребностям рынка.

Опрос показывает не только факт PMF, но и следующий шаг

Опрос product-market fit помогает не только понять, достигнут ли PMF, но и определить, что сделать для его улучшения.

Важно не останавливаться на одном этапе, а постоянно улучшать продукт на основе обратной связи и данных.